Se, pertanto, state pensando, ad esempio, di intraprendere la carriera dell'agente immobiliare perchè ritenete che possa essere un lavoro abbastanza remunerativo, vi comunico che dovete rispondere prima ad una serie di domande che, indirettamente, vi porteranno a fare le giuste considerazioni anche dal punto di vista economico.
Le questioni, sulle qualei vi invito a riflettere, sono le seguenti:
1. Quante persone conosco?
2. Di che estrazione sociale sono le persone che frequento?
3. Conosco direttamente delle persone particolarmente benestanti?
4. Ho mai proposto ad una persona facoltosa qualche buono affare?
Forse vi chiederete il perchè della necessità di porsi, preliminarmente, tutte queste domande.
Voglio rispondervi attravero i risultati di un recente sondaggio compiuto negli Stati Uniti, nel quale viene riportata la media di salario degli agenti immobiliari americani che si aggira intorno ai $39.800, di certo non così elevato, quindi, da permettere loro di condurre una vita particolarmente agiata e lussuosa.
Facciamo, allora, qualche calcolo che ci può aiutare nel ragionamento e che ci permetta di stimare il lavoro corrispondente al suddetto guadagno. Per vendere $39.800, si deve chiudere la transazione di:
- 20 case da una commissione di $ 2.000;
- 10 case da una commissione di $ 4.000;
- 4 case da una commissione di $ 10.000;
- 2 case da una commissione di $ 20.000.
Ciò che c'è da considerare è che ci vuole una mole di lavoro davvero elevata per vendere 20 case, le più economiche che abbiamo mensionato, mentre sarà minore l’impegno per venderne 2 da $ 20.000.
E allora, ci possiamo chiedere, perché la maggior parte degli agenti immobiliari non si interessa di vendere le proprietà più care? Secondo questo, articolo le ragioni sono piuttosto semplici da individuare.
La ragione numero 1 per cui la maggior parte degli agenti immobiliari non entra nel mercato del lusso è, udite bene, la paura.
Se ti senti forte nel vendere case da 100.000€, potresti avere difficoltà nel vendere una casa da 1.000.000€. La maggior parte degli agenti immobiliari vende case nelle zone dove si sentono di più a loro agio.
Spesso, ci si sente più in sintonia con persone che hanno un’estrazione sociale simile e, siccome la maggior parte delle persone non è benestante, di conseguenza, non lo è anche la maggior parte degli agenti immobiliari!
C'è, poi, una ragione di carattere più psicologico: secondo l’immaginario colletivo, le persone ricche sono calcolatrici, ignorano le altre persone, hanno l’abitudine a negoziare e potrebbero avere la tendenza ad imborgliare.
Ecco un articolo dove vengono segnalate 10 differenze tra la classe media e quella più facoltosa negli Stati Uniti e contiene anche qualche analogia con le differenze di classe in Italia.
Sono sostanzialmente due mondi distanti che è difficile mettere in relazione.
Così, nel mercato immobiliare, non è facile affacciarsi nel mercato del lusso perché, spesso, è una realtà che non si conosce e, perciò, difficile da approcciare.
C’è il pericolo di fare brutte figure, di mettersi in gioco, di lavorare sodo senza risultati; ma tutte queste paure, tutte insieme, ti faranno perdere tante buone opportunità.
Secondo me, inoltre, c’è anche una terza importante ragione: l'organizzazione.
Non tutti sono pronti a mettersi in competizione per aggiudicarsi le migliori proprietà della zona. Bisogna avere un’agenzia ben organizzata, efficiente e professionale.
Ho visto agenzie che cadano a pezzi, maleodoranti con le porte che cigolano e, certamente, nessuna persona facoltosa vorrà mai entrare in un posto del genere. Servono sicuramente professionalità, duro lavoro ed una strategia di branding vincente.
Per diventare ricchi bisogna sicuramente alzare gli standard, uscire dalla propria zona di comfort, fare la differenza nel mercato immobiliare locale ed affacciarsi a quello internazionale; ma se il vostro obiettivo è essere ricchi, diventare il migliore è sicuramente il prezzo da pagare!
Un abbraccio e alla prossima!
Francesco Colarieti
Consulente Immobiliare
